Revenue Operations, ou RevOps, é uma forma de conectar pessoas, processos e dados em torno da geração e da manutenção da receita. Assim, você evita que cada área acompanhe uma parte da jornada, use critérios diferentes e tome decisões com informações incompletas.
Com RevOps, a integração pode envolver marketing, vendas, atendimento, sucesso do cliente e finanças, criando uma visão mais completa do cliente e identificar tanto perdas de receita quanto oportunidades de crescimento.
Então, se você quer entender melhor por que o investimento cresceu e a receita não acompanhou, vamos te explicar como essa integração pode te ajudar. Confira!
O que muda quando marketing e vendas trabalham com os mesmos critérios?
Pense em uma empresa que define “lead qualificado” apenas como alguém que baixou um material. O marketing entrega uma lista de contatos, mas o vendedor descobre que muitos ainda estão pesquisando o assunto, sem um projeto ou prazo de compra.
Os dois times trabalharam, porém esperavam resultados diferentes daquela ação.
Revenue Operations começa por tornar esses acordos explícitos. Qual perfil de empresa é prioritário? Que informações indicam interesse? Quando um contato deve passar para vendas? Em quanto tempo o comercial fará o primeiro retorno? E o que acontece com quem ainda não está pronto para conversar?
As respostas precisam virar um processo conhecido por todos. Se um lead não avança, o motivo registrado pelo comercial ajuda o marketing a ajustar campanhas e conteúdos.
Contudo, se uma dúvida aparece repetidamente nas negociações, ela pode se transformar em uma página, um material ou uma melhoria na apresentação da oferta.
A RevOps é, basicamente, a integração de marketing, vendas e sucesso do cliente por meio de dados, processos e metas ligados à receita, fazendo com que o alinhamento apareça nessas decisões compartilhadas do dia a dia.
Por que conectar os dados é tão importante?
Quando as informações ficam espalhadas entre plataformas de automação, planilhas e CRM, acompanhar a jornada do cliente vira um trabalho de investigação. Uma campanha pode gerar muitos contatos, mas a empresa não consegue identificar quantos se tornaram oportunidades ou clientes.
O primeiro passo é decidir quais informações precisam acompanhar cada contato ao longo do processo: origem, interesse demonstrado, perfil da empresa, interações, etapa comercial e resultado da negociação, por exemplo.
Também é necessário combinar como os campos serão preenchidos. Se cada vendedor registra uma perda de forma diferente, comparar os dados depois se torna difícil.
Contudo, integrar ferramentas ajuda, mas não resolve sozinho um processo confuso. Antes de criar mais painéis, vale verificar se as etapas estão bem definidas e se os dados essenciais são registrados com consistência.
A IBM explica que a integração de sistemas pode conectar dados de marketing, vendas, CRM e faturamento para apoiar decisões em torno de objetivos de receita.
Quais indicadores mostram o desempenho da operação?
O número de leads é útil, mas não deve ser o único indicador. Uma visão de Revenue Operations acompanha as passagens entre etapas e o que acontece depois da venda.
Para começar, a empresa pode observar:
- Quantos contatos se tornam oportunidades comerciais?
- Quais origens geram oportunidades com melhor perfil?
- Quanto tempo cada negociação leva para avançar?
- Em quais etapas os negócios ficam parados ou são perdidos?
- Qual é a receita gerada por novos clientes?
- Quantos clientes renovam ou voltam a comprar?
Essas perguntas ajudam a localizar problemas específicos, e se o volume de oportunidades é bom (mas poucos negócios são fechados) talvez a prioridade não seja aumentar a geração de leads. Pode ser necessário investigar a abordagem comercial, os critérios de qualificação ou as objeções que surgem na proposta.
Da mesma maneira, uma venda concluída não encerra a análise, ok? Atendimento e sucesso do cliente podem mostrar se a expectativa criada antes da contratação corresponde ao que foi entregue.
Dessa forma, é possível melhorar a comunicação e ajudar a identificar possibilidades de retenção e expansão.
Como começar a implementar Revenue Operations?
Não é preciso criar imediatamente uma nova equipe ou trocar todas as ferramentas. Comece desenhando a jornada atual: de onde chegam os contatos, quem assume cada etapa, quais dados são registrados e onde as informações se perdem.
Em seguida, escolha um problema que afete a receita. Pode ser a demora no retorno aos leads, a baixa conversão entre reunião e proposta ou a falta de visibilidade sobre renovações. Depois, defina responsáveis, um critério de acompanhamento e uma rotina para revisar os resultados.
Aqui, ressaltamos a importância de coordenar equipes e informações ao longo do processo de receita. Para uma operação que está começando, essa coordenação pode nascer de acordos simples, desde que sejam usados e revisados pelas pessoas envolvidas.
Revenue Operations ganha valor quando marketing entende o destino dos leads que gera, vendas compartilha o que aprende nas conversas e os dados ajudam todos a decidir o próximo passo. Assim, a empresa deixa de olhar apenas para resultados isolados e passa a enxergar o caminho completo da receita.
Ah! E se você quiser entender melhor sobre os erros comuns ao alinhar marketing e vendas, confira esse nosso artigo.
