Entender "o que é lead" é crucial para qualquer estratégia de marketing digital que sua empresa planeja implementar. Afinal, os leads são mais do que simplesmente potenciais clientes: eles são indivíduos ou empresas que demonstraram interesse no seu produto ou serviço de alguma forma, geralmente fornecendo suas informações de contato para saber mais.
Assim, podemos deduzir que esta é uma poderosa indicação de que eles estão mais propensos a se tornarem clientes pagantes, tornando os leads um componente-chave na otimização da eficiência das suas estratégias de marketing e vendas.
Por isso, neste artigo, vamos explorar em detalhes o que é um lead e por que a geração de leads é tão importante para o seu negócio.
Lead é um termo muito usado no marketing digital. Mas você sabe o que é e como gerar leads? Sabia que usando da maneira correta você vai conseguir alavancar as vendas do seu negócio? É sobre isso que vamos falar agora.
Empresas de call center hoje possuem uma abordagem brusca para tentar vender o seu produto de qualquer maneira. Muitas vezes elas vencem as pessoas pelo cansaço, mas a verdade é que muitas dessas pessoas não precisavam daquele determinado produto ou serviço oferecido, mesmo que a oferta tenha sido realmente boa.
Essa estratégia usada é bastante comum e totalmente fria, onde os funcionários ligam para diversas pessoas, mas sem contato prévio ou critério de seleção. Nestes casos, a taxa de sucesso é muito baixa e quase não vale a pena, pois além de irritar o consumidor, a abordagem é desgastante para quem está tentando vender.
Segundo um estudo do Centro de Pesquisa Keller, apenas 1% das “ligações frias” geram uma reunião com o possível cliente. Ou seja, a empresa deveria mesmo é estar focada na geração de leads ao invés de sair ligando para todas as pessoas aleatoriamente.
Depois de analisar este cenário, podemos concluir que o lead é um potencial cliente de uma marca que demonstrou interesse em consumir o seu produto ou serviço. Ou seja, aquela pessoa que estava apenas visitando o seu site passa por uma transformação de alguém que nunca ouviu falar da sua marca para alguém que poderia comprar o seu produto.
Como já foi comentado, lead é uma pessoa que de alguma maneira demonstrou interesse em seu produto ou, pelo menos, no conteúdo gratuito oferecido em seu blog. Atualmente, existem várias ferramentas que te possibilitam a gerar leads.
Aqui, é importante ressaltar que quando um visitante se torna um lead, não quer dizer necessariamente que ele vai comprar o seu produto, mas as chances para que isso aconteça aumentam bastante. Afinal, se o conteúdo oferecido for relevante, ele vai querer mais, por isso você precisa estar preparado.
Sendo assim, é preciso ter em mente que antes de tudo você precisa dar para depois receber. Só assim as chances de um usuário virar lead serão grandes.
Contudo, apesar de o e-mail marketing ainda é a melhor forma de estar em contato direto com o seu lead, ninguém oferece o seu e-mail pessoal assim, de graça. Isso significa que você terá que criar muitos conteúdos para atrair as pessoas, e assim, conseguir o endereço eletrônico delas.
Mas... como fazer isso? Esse é o momento que o marketing de conteúdo entra em cena.
Geralmente, as pessoas funcionam mais ou menos da mesma maneira: quando precisamos de algo, ligamos o computador e pesquisamos quais são as opções que a internet nos oferece, escolhendo produtos de marcas que elas se identificam.
Por isso, é importante saber exatamente para qual público você quer vender e, dessa forma, conseguir oferecer exatamente o que ele está procurando.
O objetivo do marketing de conteúdo é basicamente esse! Oferecer conteúdos relevantes para aquelas pessoas que estão à procura de algo na internet, estimulando, envolvendo e atraindo o usuário.
O usuário pode fazer isso de várias maneiras:
Nesse momento a principal questão é que nenhum visitante está preparado ainda para tomar qualquer uma dessas ações citadas, muito menos para comprar. Portanto, é hora de oferecer o conteúdo certo para aquecer esse “lead frio”.
Para isso, você vai precisar fazer com que o seu lead percorra todo o funil de vendas, do topo ao fundo, onde ele estará pronto para receber a sua oferta, oferecendo diferentes conteúdos para cada fase do funil.
Entende agora por que é essencial conhecer quem realmente é o seu lead?
Oferecer algo para alguém que não está pronto para comprar poder ser um grande erro, assim como insistir em vendes seu produto ao serviço, logo de cara, para cada visitante que acessar sua página.
Lembre-se: o seu lead precisa ser nutrido aos poucos.
Transformar um visitante em lead já é um grande passo alcançado, mas se o seu lead ainda está no topo do funil, isso quer dizer que ele ainda não sabe o que está precisando e o seu papel é fazer com que ele saiba.
É provável que ele tenha chegado em seu site por meio de um conteúdo que chamou a atenção dele, comportamento esperado do topo de funil, momento em que você vai estar recebendo visitantes de todos os tipos.
Entretanto, oferecer o mesmo conteúdo para pessoas que podem ter interesses distintos pode ser complicado e, por isso, é importante que que você conheça bem o comportamento dos seus leads.
Para aquela pessoa que está no início da jornada de compras é importante oferecer um conteúdo informativo, pois nessa fase, ela ainda não reconhece a necessidade de compra e nem ao menos enxerga a solução oferecida pelo seu produto.
Esse é o momento em que você irá educar os seus visitantes, oferecendo para eles conteúdos informativos, curiosos e de qualidade, já que são os conteúdos exibidos nesta fase que irão aumentar o tráfego do seu site.
Você pode oferecer conteúdos de várias maneiras, como:
Todos esses conteúdos precisam chamar a atenção de alguma forma dos seus visitantes e, se ele já deixar o endereço de e-mail, quer dizer que ele se interessou e se tornou um lead.
Assim, a próxima fase é a nutrição desse lead, que mais para frente se tornará um possível cliente.
Nessa fase você já lida com pessoas que realmente se interessaram pelo conteúdo oferecido, porém, elas ainda não estão prontas para comprar. Sendo assim, você não pode oferecer o seu produto ou serviço sem antes aquecer ainda mais o seu lead.
O seu possível cliente já enxergou que possui algumas necessidades, mas só vai avançar depois de se aprofundar mais sobre o assunto. Então, o seu trabalho agora é mostrar para ele as vantagens do seu produto, sem oferece-lo de maneira explícita.
Você precisa mostrar para ele porque ele precisa do seu negócio e porquê o seu negócio é o melhor. Para isso você pode usar os seguintes caminhos:
Caso o seu lead tenha clicado para baixar alguns desses materiais, quer dizer que ele já está preparado para avançar para o próximo passo e estará pronto para receber uma oferta, logo se tornando seu cliente.
Se a pessoa que chegou até o fundo de funil já sabe o que você faz e tem conhecimento sobre, é hora de oferecer o seu produto. Tenha em mente que é neste momento que você precisa mostrar para o seu lead porquê o seu produto melhor que dos seus concorrentes.
Enviar casos de sucessos da sua empresa é uma jogada importante e que pode fazer a diferença, pois mostra credibilidade. Além disso, não deixe de continuar oferecendo serviços gratuitos para que o seu possível cliente conheça mais profundamente o que você tem para oferecer.
O lead quando chega no fundo do funil está avaliando o seu produto, então, apresente as principais vantagens do seu produto, mostre depoimentos de como você ajudou a vida de outros clientes, etc.
Para essa etapa, alguns tipos de conteúdo são mais indicados:
Estratégias de pós-venda são fundamentais, uma vez que continuar alimentando o seu cliente com conteúdo pode fazer com que ele se torne fiel. Para o dono de um empresa e empreendedor digital, isso é interessante e você pode fazer isso de várias maneiras:
Como você pode ver, trabalhar baseado em todas essas estratégias vai te ajudar a gerar leads e, consequentemente, aumentar suas vendas e lucros. Contudo, é essencial ter em mente que criar um relacionamento com o cliente ou lead é sinônimo de prestar um serviço de qualidade.
Assim, você garante não só clientes fidelizados e que tornarão a comprar com você, como aumentará a credibilidade da sua empresa. Afinal, é muito mais fácil gerar leads por meio de indicações de um cliente satisfeito, não é mesmo?
O próximo passo para continuar gerando cada vez mais leads é otimizar toda essa jornada de compras, gerando ainda mais receita para o seu negócio. Quer saber como fazer isso? É só chamar a gente para um café!
