A resposta para a pergunta: “Qual empresa quer melhorar sua prospecção de vendas?” é: TODAS!
Apesar de ser um processo fundamental para qualquer negócio, a prospecção é um assunto que levanta dúvidas sobre seus processos, caminhos e ferramentas.
Nesse texto, vamos dar algumas dicas para que você melhore o seu processo e tenha mais sucesso na hora de vender!
A prospecção nada mais é do que o processo de identificar oportunidades para expandir a sua base de potenciais clientes, criar novos negócios e potencializar suas vendas.
Ou seja, para se chegar no processo mais importante do relacionamento entre empresa e clientes (que é a venda em si), existe todo um caminho para identificar, conquistar e fazer a sua marca ser reconhecida e de confiança aos olhos de quem pode comprar os produtos ou serviços oferecidos.
Mas, para isso, é preciso que você SAIBA qual é o CLIENTE IDEAL do seu negócio.
E é aí que entra a prospecção, e a importância dela na jornada de compra.
Você compraria um produto de alguém que não conhece ou confia? Você faria negócios com uma empresa sem saber nada sobre ela?
Provavelmente não. E isso também é verdade para os clientes de todos os tipos de negócios e segmentos.
A prospecção trabalha para os 2 lados:
Imagine que você tenha que fazer um serviço com uma assessoria de Contabilidade para emissão de notas de prestação de serviço para empresas. Você busca referências, pesquisa na internet e finalmente encontra uma.
Mas, antes de fechar negócio, você vai procurar saber sobre a estrutura da empresa, os preços, a confiabilidade dela no mercado, os tipos de clientes com quem trabalham, e muito mais.
Agora imagine que uma empresa de contabilidade já esteja há algum tempo em contato com você. Enviando e-mails sobre os serviços, te enviando artigos sobre as atualizações no processo de emissão de notas, com vendedores entrando em contato para saber das suas necessidades.
Muito melhor, não é?
A prospecção de vendas otimiza o tempo, aumenta o grau de confiança entre quem vai contratar o serviço/produto e quem o oferece, de forma que o processo de vendas seja muito mais efetivo!
Existem vários passos no processo de prospectar clientes, mas confira os mais importantes para ajudar a entender esse conceito:
Acima você viu as etapas que o cliente passará durante o processo de prospecção, mas para que elas funcionem, é preciso que exista uma estratégia bem traçada para ir desde a identificação do possível cliente até a venda:
Para identificar as melhores oportunidades e possíveis clientes, é preciso primeiro entender o mercado, suas necessidades e preferências. Isso é possível através de análise de concorrência, pesquisas de mercado, e outras ferramentas.
A geração desses leads identificados pode ser feita através de redes sociais, formulários em sites e landing pages, anúncios online, campanhas de e-mail marketing e várias outras ferramentas que consigam informações relevantes para transformar os clientes em leads.
São as abordagens iniciais de contato com esse lead. Apresentando produtos, serviços, os benefícios e os diferenciais da sua empresa. Apesar de serem abordagens diferentes, o contato deve ser individualizado e personalizado.
É importante treinar a equipe para fazer uma abordagem não agressiva, e manter o contato com o possível cliente durante as etapas do processo de convertê-lo.
Se a sua empresa está criando conteúdos interessantes, não só é mais fácil chegar a novos leads já qualificados, como se cria uma autoridade para sua marca/empresa naquele segmento. Além disso, esses conteúdos podem ser usados para enriquecer sua base de leads, deixando-os mais próximos de se tornarem clientes efetivos.
Os conteúdos que geram ótimos resultados são blogposts, artigos, conteúdos interessantes em suas redes sociais, e-mails marketing, download de e-books, e muitos outros.
Saiba tudo sobre Marketing de Conteúdo!
Poucas divulgações funcionam melhor do que o “boca a boca”. Incentive os seus clientes efetivos a indicarem os seus produtos (isso pode ser feito tanto através do Marketing de Conteúdo como através de um programa de indicações, por exemplo).
As parcerias podem ser feitas com empresas que atuem no mesmo segmento, mas ofereçam produtos e serviços diferentes, criando assim um tipo de networking entre as 2 empresas e potenciais compradores.
Importante lembrar que a escolha das melhores estratégias vai variar de acordo com o segmento de atuação e a necessidade específica de prospecção para cada empresa. Por isso, é fundamental o entendimento do mercado!
O trabalho de prospectar não deve ser apenas de um time. Nessa hora, é importante usar as ferramentas disponíveis para automatizar os processos:
Existem muitas outras ferramentas que podem automatizar e ajudar a sua equipe no processo de prospecção, esses são apenas alguns exemplos!
Além de aplicar a prospecção, é necessário também avaliar o desempenho do seu processo, para continuar a melhorá-lo no futuro! Confira algumas métricas interessantes a serem avaliadas:
Existem várias outras métricas como “Taxa de Churn” ou “Taxa de qualificação de leads”. É importante que você utilize as métricas que façam mais sentido dentro do seu planejamento de prospecção!
Nesse texto você viu a importância de otimizar a sua prospecção de vendas, e qual empresa não quer isso, não é? A Prospecta oferece uma gestão completa de marketing e prospecção para que você acelere as suas vendas!
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