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Funil de vendas: saiba como montar um para a sua empresa

Por Fernanda Danilaits 8 de janeiro de 2024

Formado por um conjunto de etapas, o funil de vendas é um modelo estratégico de vendas que mostra o caminho que os clientes devem percorrer até efetuar uma compra.

O funil de vendas é um dos conceitos primordiais para aplicar o Inbound Marketing e aumentar as vendas da sua empresa, sendo um modelo estratégico que mostra a jornada de compra, ou seja, desde o primeiro contato com a empresa até a concretização da venda.

Neste artigo, vamos explicar o que é o funil de vendas, como ele funciona, quais suas etapas e muito mais. Continue a leitura para conferir!

O que é o funil de vendas?

Basicamente, é um processo não homogêneo, que existe com o objetivo de acompanhar o seu cliente e ele acontece por etapas. Isso ocorre porque a pessoa passa por vários momentos até por fim comprar o que lhe foi oferecido.

Em um primeiro momento, o usuário ouve falar da solução que você está oferecendo. Em seguida ele faz a sua própria pesquisa para avaliar as vantagens e desvantagens do produto e, por fim, ele consome e depois recomenda.

A diferença entre essas pessoas é que um cliente que acabou de descobrir o seu site não está pronto para comprar, diferente daquela pessoa que leu até as avaliações do seu produto.

O funil de vendas é definido a partir desse momento, com o objetivo de determinar a maturidade do cliente. Dessa forma você oferece exatamente o que ele está precisando.

As etapas do funil de vendas

funil de vendas

O funil de vendas é definido por três etapas: topo, meio e fundo.Elas também são conhecidas pelas seguintes siglas: TOFu (Top of the Funnel); MOFu (Middle of the Funnel) e BOFu (Bottom of the Funnel).

TOFu

O topo de funil é conhecida como etapa da consciência, aquele momento em que a pessoa não reconhece que tem uma necessidade ou problema. 

Funciona da seguinte forma: o usuário que navegava pela internet desconhecia tal produto até o momento que encontra o seu conteúdo. A partir daí essa pessoa busca saber mais sobre o que você oferece e tenta entender toda a situação.

Você precisa oferecer para esse visitante todas as informações necessárias sobre o seu produto e, de preferência, ser ou contar com um verdadeiro especialista para conseguir sanar todas as dúvidas que essa pessoa tem. Dessa forma qualquer problema que esse usuário tiver, ele irá atrás de você.

Essa parte do funil é utilizada para educar os seus leitores, por isso que é essencial oferecer conteúdos ricos e de qualidade para gerar leads.

MOFu

O que vai fazer com que a pessoa caminhe para a próxima etapa do funil é o reconhecimento do problema. Então, se o seu conteúdo foi suficiente e conseguiu sanar todas as dúvidas do seu visitante, ele vai começar a se questionar e admitir que realmente tem um problema.

A partir disso a pessoa vai começar a pesquisar maneiras e técnicas para sanar esse problema e é nesse ponto aquele visitante que estava de bobeira e encontrou o seu site se transformou em seu lead.

Ou seja, a pessoa demonstrou interesse e forneceu algumas informações em troca do acesso a algum conteúdo. Nessa etapa do processo o lead ainda não sabe como resolver o problema que tem, por isso vai pesquisar várias alternativas.

Aqui, ele pode até considerar a ideia de comprar algum serviço, porém, ainda tem dúvidas se essa é realmente a opção correta e vai continuar pesquisando. Por isso, é importante deixar claro para o seu futuro cliente que você não quer vender o seu produto a todo custo para ele.

A sua intenção é ajuda-lo e para isso você pode oferecer novos conteúdos para qualifica-lo ainda mais. Esse é um ponto importante, porque mantendo essa atitude você faz com que a pessoa tenha confiança em seu trabalho.

Quando o usuário se transforma em um lead, não quer dizer que ele vai comprar o seu produto e, por isso, é sempre importante oferecer muito conteúdo, sanar dúvidas, dar dicas, enfim.

Afinal, você precisa ajudar o seu lead da melhor maneira possível antes de jogar o seu produto para que ele compre. Por isso, humanize essa etapa para não passar a impressão errada para o cliente.

BOFu

A pessoa está pronta para receber o contato de um vendedor no momento em que chega no fundo do funil. Nessa etapa do processo ela está educada o suficiente para receber uma proposta sobre o seu produto.

Mas não esqueça: mesmo que essa pessoa se torne um cliente, não quer dizer que o seu trabalho como fornecedor de conteúdo tenha acabado.

Conhecida como MQL (Marketing Qualified Leads), essa pessoa que está no fundo do funil já sabe que tem um problema e que vai precisar de ajuda para resolver isso.

Nesse momento, ela irá lembrar da sua empresa, que a educou e ofereceu várias dicas no decorrer do tempo, hora perfeita para mostrar que você é a empresa que ela estava procurando.

É importante destacar que mesmo que você tenha adquirido certo vínculo com essa pessoa, não quer dizer que ela vai comprar o seu produto ou adquirir o seu serviço. Ou seja, o usuário vai continuar pesquisando, vai fazer comparações, até que por fim ele consiga escolher o que julgar ser o melhor.

Por isso é sempre necessário deixar claro quais são as suas vantagens, benefícios e porque a sua empresa é a melhor para aquela pessoa. Se depois de todo esse processo o seu lead escolher o seu produto, é hora de comemorar, sua venda foi concretizada!

Veja como o funil de vendas funciona na prática

ilustração de um funil de vendas

Para que seja mais fácil compreender a funcionalidade de um funil de vendas, vamos exemplifica-lo para você.

Imagine que você tem uma fábrica de suco de laranja e que você tem um site onde fala tudo sobre os benefícios da laranja. Lá no topo do funil, um provável cliente estará pesquisando sobre baixa imunidade e encontrou o seu blog.

Então, ele começa a ler um artigo que mostra os malefícios da falta de vitamina C para a saúde e logo ele percebe que ele vem enfrentando alguns problemas relacionados à falta dessa vitamina.

Seguindo as orientações dos seus artigos, ele percebe que é a falta dessa vitamina que tem baixado a imunidade do seu corpo. Ou seja, toma consciência do problema.

Em seguida, já no meio do funil, o provável cliente pesquisa algumas maneiras de lidar com essa falta de vitamina no corpo e, após diversas pesquisas, ele admite que precisa ingerir mais alimentos ricos em vitamina C, como o suco de laranja. É o momento que ele decide fazer essa compra para melhorar de vida.

No fundo do funil, o seu lead começa uma pesquisa mais aprofundada por toda a internet a fim de comparar preços, buscar diferenças e qualidade. Assim, dentro do seu site ele busca outros detalhes do seu produto e encontra diversos comentários positivos sobre sua empresa e decide fazer a compra.

Por fim

Após a compra o novo cliente recebe via e-mail um newsletter com receitas para fazer com suco de laranja, além de dicas para aumentar ainda mais a sua imunidade.

Dessa forma, o cliente percebe o cuidado que a empresa tem com seus clientes e faz uma avaliação positiva em seu site, se tornando um promotor de sua loja.

Ficou claro para você como funciona as etapas do funil de vendas? O processo, se bem construído, se torna essencial para a sua empresa. Agora, chegou o momento de explicar as etapas necessárias para que você construa o seu próprio funil de vendas. Vamos lá?

Passo a passo de como criar o funil de vendas da sua empresa

Para que o seu funil de vendas fique completo, é recomendável que você siga 4 passos importantes. Nessa parte do texto iremos explicar cada um deles:

1. Mapear a jornada de compra

O primeiro passo é estruturar e conhecer muito bem a jornada de compras relacionada às personas do seu negócio. Uma pessoa do seu departamento de vendas pode também entrar em contato com o seu público-alvo para compreender quais são os seus desejos e dificuldades durante a jornada.

Essa pesquisa é muito importante, pois pode ajudar a otimizar recursos ou identificar problemas que antes não eram tão claros.

2. Definir milestones de processo de vendas

Milestones são marcos usados para representar as transições entre os estágios da jornada de compra, ou seja, são pontos importantes da sua estratégia.

Para defini-los é necessário responder algumas perguntas:

  • Qual momento meu lead descobre que precisa implementar uma solução para o problema?
  • Ele consegue chegar até esse estágio sozinho?
  • Como podemos garantir que ele atinja esse estágio?

As respostas dessas perguntas vão garantir um melhor entendimento da jornada de compras e do processo de vendas, que deverão ser os mesmos.

3. Definir as etapas

Esse é um dos momentos mais importantes, que é o de definir as etapas do funil de venda e deve ser planejada com o objetivo de dar suporte à jornada de compra.

A passagem do usuário entre as fases precisa ser observada com cuidado e é importante que os gatilhos tenham o mesmo significado para vários tipos de usuários, pois a intenção é fazer com que o funil mantenha a previsibilidade.

Conheça as seguir as 4 etapas mais importantes do funil de Inbound Sales:

Visitantes

É o momento em que pessoas diferentes visitam o perfil. Algumas estão apenas curiosas, outras encontraram o site por acaso e outro estão realmente interessadas em algo.

• Leads

A partir do momento que esse usuário demonstra algum tipo de interesse em seu produto ou serviço, ela se transforma em seu lead. É o momento de estabelecer um contato maior com essa pessoa para que ela se torne um cliente da sua empresa

Oportunidades

Quando esse relacionamento é fortalecido, quer dizer que você já pode considerar aquele usuário como seu futuro cliente.

É a hora de oferecer o seu produto, mostrar as vantagens, as qualidades e o motivo da sua empresa ser a melhor para ele.

Clientes

Assim que a venda é realizada, isso mostra que a solução apresentada estava alinhada com as expectativas. Ou seja, deu tudo certo.

Otimizando o seu funil de vendas

Após construir o seu funil de vendas, chegou o momento de fazer uma escala. Ou seja, você vai precisar montar um planejamento para que sua equipe de vendas consiga converter os seus leads em novos clientes.

Para que isso ocorra, é necessário seguir duas etapas:

Escala: uma escala de sucesso é aquela que você fica atento para encontrar falhas no sistema e também monitora para ver se está dando certo para continuar investindo.

Escalar é basicamente isso, crescer sem aumentar proporcionalmente os custos e seu funil de vendas é considerado escalável se for facilmente explicado para qualquer pessoa e repetível.

Ou seja, a mesma fórmula usada para ganhar um cliente deve funcionar para ganhar mil.

Otimização: otimizar é melhorar sempre, é fazer com que o seu método funcione da melhor forma possível, sendo rápido e eficiente.

Para que isso aconteça você precisar monitorar sempre as métricas, como a taxa de conversão, número de downloads e cliques.

A importância do funil de vendas

Definir e compreender o seu funil de vendas é essencial para você tornar a jornada de compras dos seus clientes mais saudável. Além disso, com o funil é possível traçar estratégias que levem a realização das metas.

Lembre-se: sem um funil bem definido o desempenho do seu negócio tende a ser ruim.

Agora, aproveitando que você está aumentando seu conhecimento sobre o marketing digital, que tal aprender agora sobre a diferença entre tráfego orgânico e pago?

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