Com toda certeza você já se perguntou como transformar seus leads em clientes. O que fazer com eles agora? Claro que conseguir os leads é um desafio a parte, mas após conseguir uma estratégia eficiente de captação, você pode ter conquistado uma boa base de leads.
Entretanto, surgiu a dúvida do que fazer com esses leads, ou seja: como torná-los em clientes de fato. E isso é realmente importante de se entender, afinal vamos relembrar aqui que não adianta nada ter um número gigante de leads se eles não consomem seus produtos.
Por isso, a geração de leads não pode ser tratada nunca como uma métrica de vaidade, e sim, como uma etapa do funil. Então continua lendo esse post para descobrir como mudar esse cenário e transformar os seus leads em clientes.
Como falamos, esse é um desafio que faz parte da vida de todos que trabalham com marketing. Sendo assim, vamos listar alguns pontos que podem fazer toda a diferença para você transformas os seus leads em clientes consumidores!
Para converter leads em clientes, é essencial compreender de forma profunda que os seus leads são. Porém, isso só é possível através de alguns passos, como: realizando pesquisas de mercado, criando personas detalhadas para trabalhar em sua estratégia e identificando as necessidades específicas que sua oferta pode atender.
Esse ponto pode sim parecer óbvio, mas nunca é demais relembrar: Quanto melhor você conhecer seu público-alvo, mais direcionada e eficaz será sua abordagem de conversão.
Já falamos aqui no blog sobre a importância do conteúdo dentro de uma estratégia de marketing de atração e conversão de leads. Sendo assim, ao entender o seu público-alvo e o seu produto, você pode usar os canais corretos para alcançar mais leads e clientes, como, por exemplo, criando um blog que aborde tópicos relevantes para suas personas e responda às perguntas que seus leads possam ter.
Contudo, lembre-se que quando você fornece ao seu público-alvo informações valiosas, você estabelece autoridade em seu nicho e constrói confiança juntamente com seus leads, aumentando as chances de conversão.
A inclusão de CTAs - Call to Actions - estratégicos em suas páginas é uma prática fundamental, mas também deve ser colocada em prática através de muito estudo e análise dos seus leads, do seu produto e do mecado.
Certifique-se de que suas CTAs sejam claras, visualmente atraentes e convincentes. Use verbos de ação e destaque os benefícios que os leads obterão ao tomar a ação desejada. Isso orientará seus leads pelo processo de conversão de maneira suave.
A nutrição adequada dos leads é vital. Utilize ferramentas de automação de marketing para enviar e-mails segmentados e personalizados.
Então, forneça informações relevantes ao longo do tempo, mantendo seus leads engajados e educados sobre sua oferta. Isso ajuda a construir relacionamentos duradouros e aumenta a probabilidade de conversão.
Não é segredo para ninguém o quanto a automação tem ajudado vários setores, e o marketing não é diferente. Então estude estratégias que façam sentido para o seu público.
Um dos melhores tipos de marketing é o famoso "boca a boca". Por isso, não tenha medo nem vergonha de apresentar depoimentos, avaliações positivas e estudos de caso de clientes anteriores pode influenciar positivamente a decisão de compra dos seus leads.
Eles verão evidências concretas dos benefícios dos produtos/serviços que você oferece, e isso pode eliminar dúvidas e incentivar a ação de se converter em cliente.
No mundo moderno não dá para colocar muita burocracia na frente do lead ou você corre risco real de perdê-lo. Por isso, certifique-se de que o processo de conversão seja simples e intuitivo, com o menor número de etapas necessárias e evite solicitar informações excessivas.
Quanto mais fácil for para os leads se tornarem clientes, mais provável será a conversão.
Não tem como falar de conversão de leads em clientes, sem falar dos times de marketing e vendas. Quando esses 2 times estão trabalhando em conjunto, com troca de informações, ideias e feedbacks, é possível conquistar um sucesso maior na conversão do seu banco de leads.
Para isso, é preciso que as equipes trabalhem com harmonia, e com os mesmos objetivos em mente. E para isso acontecer, é preciso que esses times atinjam 4 pontos em comum. Veja:
MQL significa Marketing Qualified Lead ou Lead Qualificado pelo marketing, que de maneira resumida se trata de um lead que já faz parte do público ideal da sua empresa, independente do estágio de compra que ele está.
Para chegar nesse perfil, é preciso que as equipes de Vendas e Marketing estabeleçam algumas características para esse perfil, como por exemplo: idade, sexo, localização geográfica, cargo, mercado de atuação, interesses, etc.
SAL equivale a Sales Accepted Lead ou Lead Aceito por Vendas, que é o lead que está no fundo do funil, já teve seu perfil analisado e aprovado pelo time de vendas.
Por isso, ao definir com precisão esse perfil, você está garantindo que o contato para vendas seja mais "certeiro" e que só os leads mais propensos a comprar sejam abordados pelo time de venda.
Isso aumenta e muito a produtividade e taxa de sucesso do time de vendas, além de melhorar o relacionamento com a equipe de marketing, que fez um trabalho de mais cuidado e curadoria com as informações desse banco de leads.
Com as etapas anteriores já definidas, chegou a hora de acertar quanto de cada tipo de lead o time de marketing deve repassar para o time de vendas mensalmente.
Esses números devem ser pensados para atender a realidade da empresa de acordo com 2 pontos principais: a maturidade das estratégias da empresa em Marketing Digital e a capacidade da empresa de atender a base de contatos que será adquirida.
Com essas metas definidas, chegou a hora de operacionalizar a ação.
Tenha em mente que é preciso ter uma maneira certa de comunicar o setor de marketing que determinado lead foi assumido pelo setor de vendas, o que é importante também para a própria prestação de contas do SLA.
O time de vendas dever ser cobrado também por padrões na abordagem de um lead, já que a equipe de marketing costuma trabalhar bastante no relacionamento para ganhar a confiança do potencial cliente.
Dessa forma, aqueles vendedores muito agressivos podem fazer todos os esforços irem por água abaixo. A abordagem de um lead que veio até a sua empresa por causa de algum conteúdo é diferente daquele lead que chegou pelo seu produto.
Então, de maneira geral, o segredo é dar iscas para fazer com que o lead vá para o próximo passo sem forçar a situação, e analisando cada situação individualmente.
Caso ele não demonstre interesse em continuar seguindo as etapas, o devolva para a equipe de marketing e espere que ele volte com o tempo.
Como você viu, aumentar a conversão de leads em clientes é um processo importante e cada vez maias fundamental para a sua estratégia de marketing digital.
Identificar e colocar em operação os passos que citamos acima, pode começar a te trazer resultados melhores.
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