Participar de feiras de franquias exige investimento em espaço, equipe, deslocamento, materiais e divulgação. Mesmo assim, muitas redes ainda avaliam o resultado pela quantidade de contatos captados ou pelo movimento no estande. Contudo, não é bem assim: uma lista cheia não significa uma agenda comercial cheia.
A dimensão dessa oportunidade pode ser observada na ABF Franchising Expo. Em sua última edição, o evento recebeu mais de 60 mil visitantes e reuniu centenas de marcas em uma área superior a 34 mil m².
Ou seja, Em um ambiente com tantas opções, o candidato conversa com diferentes redes, compara modelos e recebe uma quantidade enorme de informações. Depender apenas da lembrança da marca depois do evento é uma aposta arriscada.
Assim, transformar esses contatos em reuniões exige uma estratégia que começa antes da abertura dos portões, orienta o atendimento no estande e continua com um follow-up organizado. Entenda!
Comece a conversão antes da feira
Antes do evento, defina quais perfis de candidatos a rede deseja encontrar, quais informações precisam ser coletadas e qual próximo passo será oferecido.
Divulgue a participação nas redes sociais, convide leads que já estão na base e crie uma página para agendar conversas durante a feira. Assim, parte da agenda pode estar preenchida antes mesmo do evento.
Também é importante integrar formulários, QR Codes e aplicativos de captura ao CRM. Inclusive, a Salesforce recomenda usar o CRM para registrar contatos, notas e interações, evitando que as conversas fiquem espalhadas em cartões, planilhas e celulares pessoais.
Mas atenção: o cadastro deve ir além de nome, telefone e e-mail, viu? Inclua cidade de interesse, faixa de investimento, prazo para abrir a unidade e participação de sócios ou familiares na decisão. Esses dados serão essenciais para priorizar o follow-up.
Não trate todo visitante como oportunidade pronta
Bom, não é segredo que as feiras de franquias recebem públicos diferentes, não é mesmo? Tem quem esteja pesquisando pela primeira vez, quem esteja comparando marcas e candidatos preparados para avançar.
A função da equipe não é apresentar todos os detalhes para cada pessoa que se aproxima, mas identificar rapidamente quem tem aderência ao modelo e qual conversa deve acontecer depois.
Sendo assim, algumas perguntas ajudam nessa qualificação:
- Em qual cidade você pretende abrir?
- Qual faixa de investimento está avaliando?
- Pretende iniciar o negócio em quanto tempo?
- Você participará diretamente da operação?
- Já pesquisou outras franquias do segmento?
Com essas respostas, os leads podem ser classificados como prioritários, em desenvolvimento ou ainda em fase de pesquisa, o que evita que o time comercial use a mesma abordagem com todos e demore para falar com os candidatos mais preparados.
Termine cada atendimento com um próximo passo
Um erro comum é encerrar a conversa com “entraremos em contato”, frase que não cria compromisso, não define prazo e deixa o candidato sem saber o que acontecerá depois.
Quando houver aderência, ofereça um próximo passo concreto. Pode ser uma reunião com o responsável pela expansão, uma apresentação financeira mais detalhada ou uma visita à operação.
O ideal é sair da feira com a reunião agendada. A equipe pode disponibilizar a agenda dos consultores em um tablet ou celular e reservar o horário ainda no estande.
Contudo, quando isso não for possível, registre no CRM a data combinada para a retomada e a principal dúvida apresentada pelo candidato.
Afinal, uma reunião marcada é um avanço comercial, já apenas um cartão coletado é, no máximo, uma possibilidade de contato.
Faça o follow-up enquanto a conversa está fresca
Depois das feiras de franquias, o candidato volta para casa com apresentações, materiais e mensagens de várias marcas. Quanto mais a rede demora, maior é a chance de se misturar às demais.
O ideal é que o follow-up de eventos seja personalizado e realizado, em geral, dentro de 72 horas, ok? A mensagem deve recuperar detalhes da conversa e mostrar claramente qual é o próximo passo.
Outro ponto importante: a velocidade também influencia a qualificação. Um estudo publicado pela Harvard Business Review identificou que empresas que tentavam contatar leads digitais em até uma hora tinham quase sete vezes mais chances de qualificá-los do que aquelas que esperavam uma hora a mais.
Embora a pesquisa trate de contatos online, ela reforça uma lógica válida para eventos: a intenção esfria quando ninguém conduz a continuidade da conversa.
Em vez de enviar apenas um agradecimento genérico, retome o contexto:
“Conversamos na feira sobre a possibilidade de abrir uma unidade em Ribeirão Preto e você comentou que pretende investir ainda neste semestre. Separei dois horários para apresentarmos os números da operação.”
A mensagem mostra atenção, facilita a resposta e transforma uma conversa rápida em uma oportunidade comercial concreta.
Crie cadências conforme o nível de interesse
Os candidatos prioritários devem receber contato humano rápido e um convite direto para a reunião. Leads intermediários podem entrar em uma cadência com informações sobre investimento, suporte, rotina da operação e perfil esperado do franqueado.
Quem ainda está pesquisando não precisa ser descartado. Esse público pode receber conteúdos educativos e ser acompanhado até demonstrar sinais mais claros de decisão.
A cadência pode combinar e-mail, telefone e WhatsApp, respeitando as preferências informadas pelo candidato. Cada interação deve acrescentar algo novo, em vez de repetir “conseguiu analisar?” várias vezes.
Meça reuniões, não apenas contatos captados
Além do total de leads, avalie quantos tinham o perfil desejado, quantas reuniões foram agendadas, quantas realmente aconteceram, quantas oportunidades avançaram e quantos contratos foram assinados.
Também calcule o custo por lead qualificado, por reunião realizada e por novo franqueado. Esses indicadores mostram se a feira trouxe retorno e ajudam a melhorar a escolha dos próximos eventos, o treinamento da equipe e os critérios de qualificação.
Feira não é apenas exposição de marca, é uma operação comercial concentrada em poucos dias. Quando marketing, expansão e CRM trabalham juntos, o movimento do estande deixa de ser uma métrica de vaidade e passa a alimentar uma agenda com candidatos que realmente podem crescer com a rede.
Aqui na Prospecta, ajudamos redes de franquias a estruturar campanhas, processos de qualificação, automações e acompanhamento comercial para transformar interesse em oportunidades reais de expansão. Vem tomar um café conosco!
