Toda vez que um lead é perdido, ele entra em um limbo que muitos vendedores esquecem. Ainda mais com novos leads convertendo, estes perdidos ficam de lado, mas eles custaram para a empresa. Por isso, é fundamental fazer a revisão dos motivos de perda de venda dentro do CRM.
Aproveitar para vender aos leads que até então pareciam desqualificados é uma ótima oportunidade para aprimorar o processo comercial. Aliás, isso é até certo ponto fácil de se fazer e traz resultados.
Quer descobrir como fazer a revisão dos motivos de perda de venda dentro do CRM, tornando o processo de venda mais eficiente? Continue conosco!
Se um lead é perdido, certamente tem uma razão.
Por isso, é importante olhar para o seu CRM e entender quais os principais motivos de perda de venda. Quando o seu vendedor desiste de um lead, ele relaciona esta razão?
Ele está perdido porque não atende o telefone? Não quer o produto/serviço naquele momento? Não tem dinheiro? Para o analista da conta entrar em lead por lead para ver o motivo que o vendedor colocou demandaria muito tempo.
“Precisa ter um consenso, uma convenção dos motivos de perda para haver um padrão dentro do CRM. Assim conseguimos analisá-los até por vendedor, por motivo”, afirma David Borges, CEO da Prospecta.
A Prospecta é uma empresa que usa a tecnologia e o marketing digital como ferramentas para gerar e nutrir leads. David explica que cada empresa costuma ter motivos diferentes para a perda do lead.
“Já vi casos que o motivo de perda foi pelo dia do mês, que o começo do mês era corrido e o lead não atendia o telefone. Tudo isso interfere nas campanhas e assim otimizar os resultados”, diz.
Mais do que lamentar a perda de uma venda, o vendedor e a equipe podem entender os motivos que geraram a não conversão. Isso ajuda a aprimorar o processo comercial, criar um novo canal de aquisição e recuperar oportunidades.
“Já tivemos vários testes envolvendo o motivo de perda, cruzando as razões por fatores dentro da operação. O importante é cruzar qual campanha traz o maior número de leads desqualificados, que não atendem o telefone, não tem dinheiro. Assim dá para melhorar as campanhas”, afirma David.
Mas para isso, o ideal é segmentar os motivos de perda, como:
O mais valioso para a equipe de vendas, e até para a empresa, é se atentar e sempre acompanhar estes motivos de perda. Até porque eles mudam com o tempo, então é importante estar sempre atualizado. Além disso, evitar generalizar o motivo de perda, colocando como “outros”, por exemplo. Quanto mais específico for, melhor será para entendê-lo.
Outra atitude interessante para a empresa é colocar o valor do negócio perdido, assim é possível analisar o quanto isso representou em dinheiro. Por fim, a empresa cria novos insights para buscar novamente estes leads.
Você viu no post como fazer a revisão dos motivos de perda de venda dentro do CRM. Que é fundamental criar um consenso de motivos, alinhá-los com as equipes e assim saber como melhorá-los.
Além disso, revisá-los com uma periodicidade definida ajuda a atualizar os dados e a sazonalidade das perdas. Assim, sua empresa, com certeza, irá acelerar as vendas.
Esperamos que tenha gostado deste conteúdo! Aproveite a visita em nosso blog para aprender mais. Aprenda também a otimizar a prospecção de vendas na sua empresa!
