Outbound Marketing, também conhecido como marketing tradicional, tem sido a espinha dorsal de muitas estratégias de negócios por anos. Este modelo de marketing, que envolve a promoção ativa de um produto ou serviço por meio de campanhas de publicidade direta, ainda tem o seu lugar em muitas estratégias de marketing modernas.
Porém, vivemos numa era em que os consumidores têm cada vez mais controle sobre a informação que recebem e isto tem levado a um crescente interesse no Inbound Marketing, um modelo que foca em atrair clientes por meio de conteúdo relevante e útil. Ainda assim, o Outbound Marketing tem o seu valor e continua a ser uma ferramenta eficaz quando usada corretamente e de forma estratégica.
Neste artigo, entenda porque essa estratégia é fundamental para o sucesso do seu negócio. Continue lendo para conferir!
Não há como discordar que a aquisição de clientes é um dos processos mais importantes para qualquer empresa. Afinal, é ele que permite que a empresa exista e cresça no decorrer dos tempos.
Por esse motivo, a prospecção é algo discutido diariamente por gestores e vendedores, onde ambos precisam gerar cada vez mais resultados positivos para o empreendimento.
A prospecção é realizada para traçar todo o caminho que o lead vai percorrer durante a sua jornada de compra. Atualmente, há duas maneiras de prospectar esses leads.
É recente a ascensão do Inbound Marketing no meio digital, sendo que muitas pessoas afirmam que ele é a maneira mais fácil e eficiente de captar leads.
A primeira delas é usando o Inbound Marketing de maneira passiva, a segunda é usando o Outbound Marketing de forma ativa. Contudo, empresas como HubSpot, Salesforce e Samba Tech continuam investindo em processos Outbound por um simples motivo: ele dá resultado!
Há quem diga que Inbound é pescar clientes com uma vara, enquanto o Outbound é pescar com uma rede. Ou que o Inbound é atrair seu público com um ímã, já Outbound é usar um alto-falante para captar a atenção.
Resumindo, o Outbound investe em uma prospecção totalmente ativa e o Inbound age de forma passiva. Tudo bem, mas o que isso quer dizer? Quer dizer que com o Inbound os mecanismos criados são para atrair clientes em potencial.
No Outbound você identifica quem tem o potencial para se tornar seu cliente e faz uma abordagem. Muitos pensam que a prospecção ativa se resume em telemarketing, mas não.
A seguir apresentamos para você as diversas formar de Outbound Marketing que estão mais presentes em seu cotidiano do que você possa imaginar:
• outdoors e banners em sites;
• propagandas de rádio, TV e até no YouTube;
• Facebook Ads, Google AdWords e muito mais!
Sem dúvida algum o Outbound ocupa um importante lugar no investimento das empresas, principalmente com a chagada do Outbound 2.0. É sobre isso que falaremos agora.
A chegada da internet mudou bastante a forma como o marketing é realizado. Com o advento de ferramentas de buscas como o Google, as empresas precisaram trabalhar muito bem o seu Search Engine Optimization (SEO ou Otimização para Mecanismos de Busca, em português) para serem facilmente encontradas pelo seu público.
De fato, essa maneira é bem mais “barata” que investir em um comercial para a televisão, por exemplo. Além disso, o retorno também ficou bem mais fácil de ser medido, uma vez que existem ferramentas como o Google Analytics, que mensura o sucesso dessas ações.
Como resultado, surgiu a necessidade de não apenas produzir qualquer propaganda. Dessa forma, as empresas começaram oferecer para o seu público conteúdo de qualidade, o que consequentemente gerava mais vendas.
Com isso, muitas empresas começaram a investir no Marketing de Conteúdo, pois perceberam que dessa forma conseguiam atrair muitos clientes de forma passiva.
A partir daí, o Outbound Marketing começou a cair e as empresas não quiseram mais investir nesse tipo de ferramenta, fazendo com que organizações abrissem mão da sua equipe de vendas para investir apenas no Inbound Marketing. Afinal, ele dava mais resultado e não gerava tanto gasto, não é mesmo?
Foi então que o engenheiro Aaron Ross entrou em cena e começou a cuidar do time de vendas da Salesforce (uma gigante de software americana).
Aaron revolucionou os resultados da empresa por meio de uma estratégia que ganhou o nome de Outbound 2.0. O novo Outbound Marketing é baseado na segmentação e especialização do time de vendas.
• um time de vendas é composto por vendedores com diferentes perfis, alguns melhores em prospecção de clientes e outros, no fechamento de contas;
• vendedores experientes geralmente são péssimos prospectores. Da mesma forma, bons prospectores têm dificuldade em manter o ritmo de prospecção quando conseguem um número X de clientes;
• quando você coloca seus vendedores para cuidarem de cada um dos clientes durante toda a jornada de compra, você está sobrecarregando seu time e desperdiçando as habilidades dos seus colaboradores;
• além disso, não faz sentido desperdiçar o tempo dos seus vendedores prospectando aleatoriamente se você tem meios para descobrir quem realmente tem fit para ser cliente.
A solução a que Aaron Ross chegou é simples: em vez de ter “vendedores faz-tudo” oferecendo seu produto para qualquer um, segmente seu time em 3 níveis:
Business Intelligence (BI): Especialistas em encontrar empresas com perfil para usar sua solução, eles entregam ao prospector o contato da pessoa que toma a decisão de compra (smart lead);
Hunters: Responsáveis pela prospecção de novos clientes, eles fazem o 1º contato com a lead e conduzem todo o processo de qualificação;
Closers: Responsáveis apenas pelo fechamento de contas, eles pegam os leads qualificadas e as transformam em clientes.
Dessa forma, você ganha escala e atua com um time de especialistas.
Essa estratégia adotada por Aaron gerou nada mais nada menos que R$ 100 milhões de dólares às receitas da Salesforce. Nem preciso falar que de fato deu muito certo, né?
O engenheiro não só revolucionou o conceito de Outbound Marketing como também quis compartilhar com as pessoas isso. Foi aí que ele contou tudo para a gente no livro Predictable Revenue (Receita Previsível, em português), uma obra conhecida mundialmente como “a bíblia de vendas do Vale do Silício”.
O sucesso dessa estratégia se deu devido a comprovação feita por Aaron. Ele afirmou com todas as letras que sim, o Outbound dá resultado, mesmo sendo usado de forma ativa.
Enquanto o Inbound Marketing consegue gerar resultados apenas depois de um tempo, o Outbound já consegue atingir o seu público a partir do momento que é colocado em prática.
Por isso, enquanto você que investindo no Inbound ainda está lutando para levar visitantes para o seu site, o Outbound leva clientes para a empresa em uma semana, ou seja, o retorna é mais rápido.
Caso você consiga trabalhar bem a análise de dados do seu processo, como informações de sazonalidade, compra e comportamento do cliente, as suas taxas de conversão vão atingir bons níveis.
A velocidade do ROI já é rápida, por isso quem investe no Outbound Marketing consegue uma amostra de análise de campanha em menos tempo.
Em seguida você já estará pronto para tomar decisões embasadas em dados quantitativos e qualitativos.
A área de vendas é a que mais tem profissionais e já existe há muitos anos. Dentro da área o que ainda não foi muito trabalhado á a inteligência comercial, por ter sido desenvolvido há muito pouco tempo.
Todas as outras funções já são antigas e conhecidas pelos profissionais do segmento.
Quando uma empresa investe no Outbound Marketing ela entra em contato com mil leads em um mês. Ou seja, ela já possui um número grande para começar a validar as suas personas.
Dentro do Inbound Marketing esse processo é um pouco mais demorado e varia de 6 meses a 1 ano.
No Outbound Marketing, como já mencionamos, é possível escolher o público que você quer falar. Por isso, a personalização em vendas é grande e aumenta a conversão final. Isso é possível porque o comprador está conversando diretamente com outra pessoa.
Dentro do cenário de vendas complexas, por exemplo, o Outbound é ideal, porque as pessoas estão mais aptas a comprar se o processo for consultivo.
Então é só o vendedor se posicionar como especialista de mercado, estando ciente de todas as dores e os objetivos que seu target possui. Além disso, é importante também utilizar tudo isso em seu discurso — exatamente o que um representante de Outbound faz.
Assim, fica claro que o Outbound Marketing ainda tem um papel crucial a desempenhar na paisagem do marketing moderno. Apesar de existirem outras estratégias emergentes, como o Inbound Marketing, a abordagem direta e assertiva do Outbound ainda é capaz de produzir resultados sólidos, desde que aplicada de maneira estratégica e considerada o contexto e o público-alvo.
Portanto, ao planejar a estratégia de marketing do seu negócio, não descarte a relevância e o impacto potencial do Outbound Marketing. Com uma compreensão clara de seu público-alvo e uma estratégia bem elaborada, você pode usar essa ferramenta para expandir sua base de clientes e crescer seu negócio de maneira significativa."
Agora que o processo de Outbound Marketing ficou mais claro, aproveite para aprender ainda mais em nosso blog. Entenda a diferença entre Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing!
