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Buyer Persona: aprenda o que é e como criá-la

Por David Borges 10 de maio de 2024

"Buyer persona" é o conceito central de qualquer estratégia de marketing que busca resultados positivos e é uma abordagem que coloca o consumidor no centro das atenções. Contudo, para que uma campanha seja eficaz, ela precisa ser construída com base no público que você deseja atrair, para que assim, tudo que a sua empresa ofereça seja pensado no interesse do seu comprador ideal.

Alan Cooper, o pai das buyer personas, percebeu a necessidade de otimizar, fundamentar e definir de maneira precisa o público-alvo ideal. Com isso em mente, ele criou o termo "persona" no marketing, que hoje é uma ferramenta indispensável para qualquer estratégia que busca obter sucesso. Dessa forma, trna-se possível orientar sua estratégia para atender um público-alvo amplo e variado é a chave do seu sucesso.

Pensando nisso, vamos explicar todos os detalhes de como criar a persona ideal para a sua empresa. Assim, com uma buyer persona bem definida, suas estratégias de marketing estarão mais alinhadas às necessidades e desejos dos seus clientes ideais, aumentando suas chances de sucesso. Continue a leitura para entender!

Afinal, o que é uma persona?

No mundo do marketing uma persona ou buyer persona é um perfil semifictício criado após diversas entrevistas e representa o cliente ideal da sua empresa. Em outras palavras, a persona vai te ajudar a compreender melhor quem é o seu cliente e do que ele precisa.

Dentro do Marketing de Conteúdo, quando se tem uma persona definida quer dizer que a sua estratégia tem o potencial de se torna muito mais efetiva. Mas como saber quando minha persona é boa?

Simples, é preciso que você descreva com detalhes o seu comprador ideal. Ou seja, quem é a pessoa que você acha que é perfeita para comprar o seu produto ou serviço?

Exemplo de buyer persona

Mariana, com 26 anos, é uma graduada em administração de empresas e trabalha como analista de marketing em uma startup. Solteira, ela mora sozinha com seu cachorro, que ela trata como se fosse um filho.

Apesar de seu amor pelo pet, Mariana enfrenta o desafio de equilibrar o trabalho intenso com o cuidado ao animal. Sendo assim, ela deseja um produto que possa suprir a falta que seu cachorro sente dela, de modo a garantir o bem-estar do seu companheiro mesmo quando ela não está presente.

O que é um público-alvo?

O público-alvo abrange muitas pessoas que podem ser atingidas pelo seu produto ou serviço. Ou seja, ele envolve questões demográficas, socioeconômicas e comportamentais que definem as ações do seu negócio.

Por muito tempo ele foi usado para definir as pessoas que seriam atingidas por uma campanha. Contudo, agora esse público-alvo deu lugar para novos direcionamentos de esforços.

Tudo isso aconteceu porque hoje as empresas estão muito mais preocupadas em selecionar melhor o seu cliente. Elas não querem mais sair vendendo para qualquer pessoa, sem entender realmente qual a necessidade do seu consumidor.

Antigamente, quando uma empresa realizava uma campanha o número de pessoas atingidas era elevado e muitas dessas pessoas não estavam interessadas no produto. Como resultado, novos conceitos foram criados, com o objetivo de ajudar na prospecção, como o cliente ideal e a buyer persona.

Exemplo de público-alvo

Pais entre 25 e 30 anos, sem formação superior, classe C, desempregado e precisam de um trabalho flexível para sustentar a casa.

Buyer persona x público-alvo

Público-alvo:

  • definição ampla;
  • não fala sobre hábitos;
  • não se refere a alguém específico;
  • pessoas que podem querer o seu produto.

Pessoa do comprador:

  • definição específica;
  • detalhes sobre hábitos e trabalho;
  • personagem específico;
  • consumidor ideal.


Como criar uma persona?

como criar sua buyer persona

Criar uma pessoa baseado em suposições é pedir para que seu negócio não tenha sucesso. Sendo assim, podemos afirmar que a criação de uma persona é a parte fundamental dentro de uma campanha, afinal, você está definindo quem é o seu cliente ideal. Ou seja, a pessoa que vai comprar o seu produto.

Então, para que seu produto final seja de qualidade é necessário muita pesquisa, entrevistas e coleta de dados. Para isso, o primeiro passo é conhecer quem de fato é o seu cliente. Depois disso elaborar uma lista com várias perguntas, que varia de acordo com cada empresa.

É possível criar mais de uma persona, porém, existe aquela que é perfeita para o seu negócio, aquela pessoa que você gostaria de ter todos os dias em sua empresa. Para descobrir isso é muito importante que você conheça o seu próprio negócio e os hábitos de compra dos seus clientes atuais.

Veja alguns exemplos a seguir

Trabalho

  • Qual é o seu cargo?
  • O que você faz no trabalho?
  • Como seu trabalho é mensurado?
  • Conte-me como é a sua rotina no trabalho?
  • Quais habilidades são necessárias para executar suas tarefas?
  • Quais são as ferramentas que você usa diariamente?

Empresa

  • Qual é o segmento de sua empresa?
  • Qual é o tamanho da empresa?
  • Objetivos
  • Quais são suas principais responsabilidades?
  • Quais são seus principais objetivos?
  • Para você, o que é ser bem-sucedido em seu trabalho?

Desafios

  • Quais são os maiores desafios em seu trabalho?
  • Quais são os maiores problemas que você encontra para atingir seus objetivos?
  • Informação e conteúdo
  • Como você aprende novas habilidades e informações para o seu trabalho?
  • Quais são as principais publicações e/ou blogs que você consome?
  • Quais são as redes sociais que você faz parte e com qual frequência você as utiliza para aprender algo?

Informações pessoais

  • Descreva um pequeno histórico sobre você. (Idade, nacionalidade, família, estado civil, filhos e etc.)
  • Descreva sobre seu histórico educacional.
  • Conte um pouco sobre sua trajetória como profissional.

Hábitos de compra

  • Onde você costuma fazer a maior parte de suas compras? (Loja física / online)
  • Com qual frequência você realiza compras online?
  • Você costuma realizar pesquisas antes de fazer compras?
  • Conte um pouco sobre sua última compra. Onde foi, o que te levou a fazer a compra, houve pesquisa de preço?

Reúna e descarte informações

Com todas as perguntas acima respondidas e informações coletadas, chegou o momento de criar um perfil para definir quem pode ser a sua buyer persona. Em primeiro lugar você deverá analisar todos esses dados coletados para verificar o que eles representam: padrão ou tendência.

Uma dica importante é descartar informações em excesso. Entretanto, tenha cuidado não perder elementos que podem ser a chave para o processo de planejamento e melhoria das suas ações.

Caso você tenha alguma dúvida, é interessante conversar com o seu time de marketing e vendas, eles podem te ajudar nessa questão. Assim, se você perceber que não existe um padrão, isso pode significar duas coisas: seu público está ligado a mais de um topo de público ou você precisa de uma amostragem maior de pessoas para melhorar sua pesquisa.

Lembre-se: esse passo é fundamental, sem ele você não vai conseguir definir a sua persona e toda a sua campanha não vai surtir efeito.

Hora de descrever o perfil da sua buyer persona

Com todos os seus dados segmentados em mãos, você está pronto para criar definições confiáveis sobre seu cliente ideal. Dessa forma, o próximo passo é documentar todas as informações para que elas possam ser absorvidas pelos times de marketing e vendas.

Os perfis devem ser criados com base em análises e não em opiniões. Por isso, é importante dar nome à sua persona, uma vez que ela representa o seu cliente ideal de forma quase real. Se quiser, adicione também uma imagem, dessa maneira você pode identifica-lo mais fácil ainda.

Em outras palavras, o mais importante é criar um perfil mais completo que você possa conseguir. Dessa maneira todos os colaboradores poderão saber exatamente para qual pessoas estão vendendo.

buyer persona como identificar

Sua buyer persona vai muito mais além do público-alvo

Enfim, agora que você entendeu os conceitos e diferenças de buyer persona e público-alvo, você já pode dar início em sua campanha de marketing com tranquilidade. Qualquer empresa pode utilizar personas para aumentar suas vendas e conquistar mais clientes.

Contudo, é importante ter em mente que você precisa se desligar do seu público-alvo para que isso aconteça. Sendo assim, seja mais específico e conquiste cada vez mais clientes ideais, que vão realmente adquirir o seu produto e serviço.

Então, o próximo passo agora é entender quais as diferenças entre buyer persona e ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal, em português). Vamos lá?

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