MQL e SQL são termos essenciais no mundo do marketing digital e nas estratégias de geração de leads. Estes acrônimos representam, respectivamente, "Marketing Qualified Lead" e "Sales Qualified Lead", e a distinção entre eles é crucial para entender como potenciais clientes avançam no funil de vendas.
Ao compreender adequadamente a diferença e a aplicação de MQL e SQL, as empresas podem segmentar, nutrir e abordar leads de maneira mais eficiente, garantindo que os esforços de marketing e vendas estejam alinhados aos estágios de prontidão de compra do consumidor.
Sendo assim, reunimos algumas das informações mais importantes para te ajudar a dominar o assunto. Continue a leitura para conferir!
Como dito anteriormente, traduzindo para o português, a sigla MQL significa “Leads Qualificados pelo Marketing”. Ou seja, isso significa que esses leads são aqueles que se encontram em um estágio mais avançado de educação sobre a área de atuação do negócio.
Resumidamente, esse lead já sabe que possui um problema e que precisa agir para conseguir resolvê-lo, e isso o torna como um “buscador de soluções” para suprir essa necessidade.
Esses tipos de leads são interessantes porque você já consegue identificar que eles estão dispostos a conhecer a sua empresa e avaliar algum tipo de solução proposta. Assim, você consegue ver isso porque esse lead interagiu com o conteúdo oferecido pelo seu negócio.
Então, podemos afirmar que os MQLs são aqueles que já estão educados e estão buscando empresas para resolver os seus problemas da melhor forma possível.
Durante a jornada de compra também é possível identificar os MQLs pelas suas características, pois conforme ele vai sendo nutrido, é possível encaixá-lo em um perfil de um possível cliente.
Com isso a tendência é que o MQL vire um SQL (vamos explicar no decorrer do texto) e estes se convertam em vendas posteriormente.
Não dá para você saber, porém, quantos MQLs vão de fato se tornar SQLs, porque é preciso entender o comportamento dos leads conforme eles vão avançando na jornada de compra. Além disso, tudo precisa ser ajustado com as metas da equipe de vendas.
A sigla SQL (Sales Qualified Leads) significa em português Leads Qualificados para Venda, o que quer dizer que esses leads tendem a efetuar a compra do seu produto ou serviço.
Quando você chega nesse estágio o mais indicado é que você deixe o seu time de vendas atuar. Afinal, eles vão precisar trabalhar em cima daqueles usuários que tendem a se tornar seus clientes, conforme o que for mostrado em seu histórico de vendas e conversão.
Contudo, vale destacar que os critérios de qualificação desta fase são muito mais específicos do que anteriormente. Isso acontece porque o lead já conhece o seu negócio, sabe que você possui a solução para o problema dele e já está pensando seriamente em efetuar uma compra.
Basicamente, esse lead é um usuário educado que possivelmente entrará em contato com os seus vendedores.
Certo, mas quem vai deixar claro para a equipe de vendas que certo MQL tem potencial para se tornar SQL? A resposta é simples: o time de Marketing.
Uma vez repassados para o setor de vendas, os MQLs passarão por uma filtragem e, em seguida, apenas aqueles que possuem potencial para ser convertidos em vendas continuarão pela jornada.
Ao longo de todo o texto falamos muito sobre a educação dos seus leads para que depois os mesmos sejam convertidos em vendas, certo? Isso é importante porque para que um negócio seja de fato sustentável e escalável, a sua taxa de conversão seja boa.
Entretanto, para que ela se torne um ponto forte você precisa investir todas as suas energias nos leads certos. Sendo assim, é muito importante fazer a separação de quem é MQL e quem é SQL.
Fazendo isso o processo de nutrição e qualificação estará mais visível e você poderá saber se ele está dando certo ou não. Além disso, com dados concretos em mãos você e a sua equipe de vendas ficam mais seguros no momento da abordagem, aumentando as chances desses leads estarem aptos a receber um contato comercial!
Agora que você já entendeu o que é MQL e SQL, chegou o momento de colocar em prática esse processo. Por isso, criamos algumas dicas para que seu negócio continue sendo um sucesso! Veja a seguir:
Quando falamos em definir SQLs e MQLs, é importante ter em mente que tudo depende de como está o seu mercado e da solução que ele oferece.
É bastante comum vermos alguns leads “pulando” certas etapas, ou seja, o MQL poderá sim ser alguém que interagiu poucas vezes com seus materiais. Por outro lado, há produtos que vão forçar mais o seu time de vendas para que aquele SQL se transforme de fato em vendas.
Somente você poderá definir quais leads poderão ser os MQLs e os SQLs do seu negócio e isso só é possível por meio da sua experiência e das suas equipes de marketing e vendas.
Identificar quem é o seu público-alvo ou a sua persona é essencial e é preciso ter isso claro antes de pensar em MQL e SQL.
Compreender quem são as pessoas que passarão pelo seu funil de vendas durante todo a sua jornada de comprar é muito importante. Afinal, é por meio desse caminho que você conseguirá trazer informações relevantes sobre seus leads.
Tente pontuar e entender os pontos que têm menos engajamento por parte do lead e quais são as ações que de fato trazem resultados. Assim, será mais fácil para sua empresa gerar melhores conversões.
Nesse sentido, uma das estratégias recomendadas é o Marketing de Conteúdo.
De nada adianta você conhecer o seu público-alvo e entender o seu mercado se você não tem recurso para nutri-los. Por isso, é extremamente importante você conseguir oferecer um conteúdo completo e específico para cada etapa que o lead vai passar.
Quando um lead vira um SQL, por exemplo, ele não vai mais precisar receber conteúdos básicos — como aqueles que envolvem os estágios de aprendizado e descoberta ou reconhecimento do problema —, pois essa pessoa estará pronta para um contato por telefone.
Por outro lado, existem aquelas pessoas que ainda tem dúvidas em relação ao produto, se compra ou não. Por isso essas pessoas precisam ser abordadas por meio de materiais que mostram histórias reais de clientes que tiveram sucesso, por exemplo.
Resumidamente, o segredo é entrar o conteúdo certo para a pessoa certa e no momento certo!
Planejar é fundamental nesse momento. É por meio dele que você vai conseguir saber o que fazer, além de conseguir realizar as ações com qualidade.
Então, crie um planejamento de conteúdo que seja eficiente e aborde todas as etapas do funil e tenha em mente que, de forma geral, trabalhar com MQL e SQL é um forma de construção de relacionamento com a sua audiência.
Por isso, seu time de marketing precisa analisa muito bem cada lead para depois considerá-lo um MQL. Já o time de vendas ficará responsável por nutrir esses leads durante a própria venda.
Dessa forma, você vai conseguir melhorar cada vez mais as taxas de conversão do seu negócio e, consequentemente o seu funil de vendas terá uma eficiência melhor e maior.
Entender a diferença entre MQL e SQL não é apenas uma questão de terminologia, mas sim uma estratégia essencial para maximizar a eficiência das equipes de marketing e vendas. Ao segmentar leads com precisão, é possível oferecer conteúdo e abordagens personalizadas, garantindo que cada potencial cliente seja tratado de acordo com seu estágio na jornada de compra.
Em suma, uma gestão bem delineada de MQLs e SQLs resulta em um processo de vendas mais fluido, leads mais satisfeitos e, consequentemente, um aumento nas conversões e no retorno sobre o investimento.
Sendo assim, investir tempo e esforço para compreender e implementar esses conceitos em sua estratégia pode fazer toda a diferença no sucesso de suas campanhas.
Gostou do conteúdo? Se ficou com alguma dúvida, é só deixar seu comentário aqui, para que possamos ajudar!
