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Jornada de compra: como criar conteúdos baseados na sua persona

Por Nayara Maira 15 de janeiro de 2024

Na jornada de compra, um dos estágios iniciais cruciais é a criação de personas e a definição de conteúdos adequados. Sendo assim, compreender as dores, necessidades e características de seus possíveis clientes permite direcionar ações e conteúdos específicos para cada persona, pois é possível que sua empresa tenha diversas personas.

Produzir conteúdo indiscriminadamente, sem saber para quem ou como deseja atingir, pode não trazer os resultados esperados. Por isso, a criação de personas deve ser adaptada às peculiaridades de cada empresa, sem esperar por uma fórmula única e mágica.

Neste artigo, vamos te ajudar a aplicar seu conhecimento sobre suas personas na produção de conteúdo da sua empresa. Continue a leitura para conferir!

Conteúdos certos para suas personas

Como já comentando em posts anteriores, a produção de conteúdo é o grande pilar do Marketing Digital de resultados (ou Inbound Marketing, se preferir).

Contudo, para criar os conteúdos certos para que os resultados apareçam é preciso identificar os temas pelas etapas da jornada de compra.

Quando você faz o desenho das personas, ele pode te ajudar a descobrir o que é necessário para cada uma delas em cada estágio. Dessa forma, você poderá ajudá-las a avançar no funil de vendas até o momento da compra.

Uma dica importante para que você consiga as informações que você precisa é entrevistar o seu público. Entretanto, isso deve ser feito tanto com clientes atuais da empresa quanto com leads que ainda nem compraram, direcionando as perguntas que ajudem a identificar o que de fato é relevantes para ele:

canais por onde ele se informa (blogs, mídias sociais, jornais, revistas, etc): essencial para detectar por onde você pode atingi-lo;

quais temas o interessam em geral: por exemplo, muitos dos nossos clientes são de franquias, por isso investimento em oferecer conteúdos direcionados para franquiados e franqueadores;

eventos que frequenta: temáticas, duração, etc.

localização ajuda a personalizar

Perguntas para serem feitas durante a jornada de compra

1. Descoberta e aprendizado

• Como era sua situação quando encontrou a nossa empresa na internet?

• Quais conteúdos você buscou? E o que encontrou?

• Como você chegou até nós (por qual canal, algum conteúdo específico)?

• Durante essa etapa, teve algum tema que foi mais útil e supriu sua necessidade?

Nessa etapa é o momento que você tenta descobrir como foi o ponto de partida da sua persona na jornada de compra. Ou seja, o que a levou a pesquisar sobre o tema X que a fez encontrar sua empresa, qual era a situação que ela enfrentava.

Lembre-se que na maioria das vezes as pessoas pesquisam por certo produto, mas ainda não sabem se têm de fato uma dor ou necessidade. Por isso, nesse momento, é interessante identificar as palavras-chaves que ela usou.

Isso pode ser um guia para seus futuros conteúdos.

2. Reconhecimento do problema

• Qual era a situação da empresa antes de comprar a nossa solução? Qual era o seu problema/necessidade?

• Quando você o identificou, o que fez? Como foi atrás de uma solução para ele?

• Quais conteúdos da nossa empresa foram úteis para “despertá-lo” sobre essa necessidade?

Agora é o momento que você tenta descobrir quais eram as suas dores e necessidades, ou seja, o que ele fez quando descobriu isso.

Ele pesquisou na internet? Como foi esse processo? Essa é uma boa maneira para saber quais conteúdos você pode produzir para ajudá-lo a reconhecer esse problema.

3. Consideração da solução

• Quando você começou a procurar por soluções, o que você encontrou?

• Quais as impressões você teve das informações que você encontrou sobre a nossa solução?

• Elas foram úteis para você entender o nosso serviço ou produto?

• Com quem da empresa você conversou sobre o problema e sobre as opções que encontrou?

Chegou o momento da etapa crucial, afinal, é o momento de saber o que oferecer para as personas que já chegaram até aqui e querem resolver algum problema. Sendo assim, você precisa saber quais conteúdos vão poder ajudá-la.

Além de saber quais são os concorrentes que ela também encontrou e como se “blindar” contra eles. Caso seu público seja B2B é importante saber se aquela persona é quem vai tomar a decisão final, mas caso não seja, você precisará saber quem será envolvido nesse momento.

4. Avaliação e compra

• Quais foram os pontos mais importantes da nossa solução que o levou a se tornar um cliente?

• Quem precisava estar envolvido na decisão da compra?

• Qual informação sobre o nosso produto/serviço foi mais difícil de encontrar?

É muito interessante quando você descobre quais são os pontos fortes e relevantes para o seu público. Isso porque nem sempre são os mesmos que você acredita, o que ajuda você a direcionar a sua comunicação para destacá-los.

Você também pode aproveitar para observar se a sua persona encontrou algum tipo de dificuldade nessa etapa para encontrar o que de fato estava precisando.

A partir do momento que a entrevista é feita, chegou a hora de separar quais conteúdos e ações poderão ser úteis em cada uma das etapas. Esse material poderá ser usado como uma consulta, e assim, você mantém sempre em mente a sua persona e poderá produzir conteúdos que realmente interessam para ela.

Jornada de compra + Buyer persona = Conteúdo otimizado

entendendo a jornada de compra

Em suma, a jornada de compra de sua persona é a espinha dorsal para a criação de conteúdos eficientes e direcionados. Quando alinhamos o entendimento profundo das etapas que o cliente percorre, desde o reconhecimento do problema até a decisão de compra, conseguimos entregar informações pertinentes que o conduzem de maneira fluida no funil de vendas.

Portanto, ao desenvolver sua estratégia de conteúdo, priorize a empatia e a compreensão da persona, garantindo que cada material produzido seja um guia confiável e relevante em sua trajetória de compra.

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